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浦上 俊司 氏(書籍『新規開拓営業の鉄則』より)

このページは、書籍『新規開拓営業の鉄則(浦上 俊司 著)』から、良かったこと、共感したこと、気づいたことなどを取り上げ紹介しています。


・「信頼」=「人柄」×「訪問頻度」


・1回の訪問で1つの資料を提供する


・売りたいがためにしゃべりすぎてはいないか?

商品の“特徴”を話す
    ↓
お客さんはノってこない


お客さまの“利益”を話す
    ↓
お客さまが興味を示す
    ↓
利益の話をしよう
    ↓
特徴を「だから何やねん」で深掘りする


・5つの“不”を引き出す

①不満を感じていないか?
②不安を覚えていないか?
③不快に思っていないか?
④不便と困っていないか?
⑤不経済と悩んでいないか?


・新規開拓営業が怖くなくなる「さしみの法則」(中略)

さしみの法則とは、マーケットの確立論(中略)

(さ)→30%の絶対に買わないお客さま
(し)→40%の営業マンのスキルやタイミングによって買うか、買わないかが変わるお客さま
(み)→30%の必ず買ってくれるお客さま


・訪問時の心構え(中略)

お客さまが持っているであろう課題を考え、その課題を自社の商品で解決するまでのプロセスをイメージしておく


・「売り込む」のではなく「伝える」


・「価値」と「価格」は天秤に載せられる


・クロージングの分かれ目(中略)

私がよく注目していたのは、強調したいことを小声で言ったときに、お客さまがぐっと前に乗り出すかどうか。「実はですね部長…」と小声でささやいたときに、部長がぐっと来たら、クロージングが近づいているという感じです。


●書籍『新規開拓営業の鉄則』より
浦上 俊司 著
クロスメディア・パブリッシング(インプレス) (2008年10月初版)
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