電通S.P.A.T.チーム 氏より

このページは、本や講演、セミナーなどから、教え学んだこと、共感したこと、気づいたことなどを取り上げ転載しています。

・ヒット作品は、３０万、５０万を突破したあたりから雪だるま式に膨らみ、ミリオンセラーになると一気に社会現象化する特徴がある。そこには、大衆ならではの「押さえておきたい」心理が働くからであり、さらにドラマ化、映画化といった二次的な後押しが作用しているといった要因もある。

・「ピークフリーの消費」の時代（だれもが、それぞれぶ自分なりの価値観を持って消費や生活を楽しむ）により、そこでは新しい２極化は顕著になってくると考えられよう。

その二極化とは「価格（Price）」と「こだわり（Favorites」）を指す。

・ひとりの消費者に共存する４つの志向。安いモノを選ぶ。高くても買う。こだわりがない。こだわりがある。

・消費者は「安さ」だけを求めているのではない。購入理由として「安かったから」「特売していたから」という答えは返ってくるだろうが、具体的な価格まで記憶している人は少ないはずだ。

・「買われ方調査」にみる店頭の役割。お金をかけるモノとかけないモノと、買い物にめりはりをつけ、こだわりのある分野については高額商品に信頼を置きつつ、情報収集をしながら自分の目で確かめ、商品をできるだけ安く買いたいという本音がうかがえる。そして、購入後にはリアルとネットの双方で使用感などの情報をシェアしている。

・家電量販店における接客法。
来店者質問項目ベスト３。
１、おすすめ商品。
２、売れ筋商品。
３、お買い得商品。

販売員クロージングトークベスト３
１、売れています。
２、いまなら、お安くしておきます。
３、セットで買うとお得です。

・顕在、潜在ニーズの発見。
金融、住宅、マンション、車、家電、AV機器----どれを取っても、高額商品であり、商品自体複雑なモノが多い。また、顧客に「何をお求めでしょうか？」とダイレクトに聞いても、明快な答えが得られることがほとんどないであろう。

漠然としてニーズは持っていても、具体的に何を選んだらよいのか、最善の選択肢は何なのかについて、多くの場合悩みを抱えているのである。

娘が結婚する。（※ここにアプローチ）
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新居に引っ越す、子供が生まれる、共働きで忙しい。（顕在化した課題）
　↓　
冷蔵庫が必要、テレビが必要、洗濯機が必要、食器洗い機が必要。（ﾆｰｽﾞ、ｳｫﾝﾂ）
　↓　（※　↑　ここへのアプローチでは、冷蔵庫の販売にとどまってしまう。）
冷蔵庫購入、テレビ購入、洗濯機購入、食器洗い機購入。
　　　　　　　　　
・客数アップ×来店頻度アップ×客単価アップ＝売上アップ
　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　　　
●買いたい空気のつくり方
電通S.P.A.T.チーム 編集
\1,680 （税込）
ダイヤモンド社 （2007/6月）
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