ジェイ・エイブラハム 氏より（書籍『ハイパワー・マーケティング』より）

このページは、書籍『ハイパワー・マーケティング（ジェイ・エイブラハム 著）』から、良かったこと、共感したこと、気づいたことなどを取り上げ紹介しています。

・ビジネスを大きくする方法は、たった三つしかない。
1　クライアントを数を増やす
2　クライアントあたりの平均販売額を増やす
3　クライアントの購入する頻度を増やす

・会社のクライアントがあなたとビジネスを始めるようになれば、あなたは何の費用もかけずにすむ。

・ほとんどの人は、自分の仕事の中で長時間働いているが、決して、自分の仕事に関して働こうとはしないのだ。

・ビジネスに、強力なリスク・リバーサル（クライアントが購入する際の障害を取り除くこと）を取り入れたらライバルに打ち勝つこと請け合いだ。

・購入しない主な理由は、これが自分に合わないのではないか、間違いを犯したくないという気持ちにあるということだ。

・あなたの商品は、クライアントのまとめ買いに対応できるものだろうか？たとえば、家族で使う一カ月分、三カ月分、半年、または一年分という量だ。

・標準の量を購入している人に二・五倍の値段で三倍の量を提案する。

・以前に私がアドバイスした出版社は、定期購読者の期間が切れた人たちにいくつかの種類の手紙を送っている。購読期限が切れた頃から始めて、毎週違った内容の手紙を郵送するのだ。
一通目は、購読者に延長の申し込みを忘れている、とお知らせしたもの。二通目は、翌年の購読価格の割引を提示したもの。三通目は、購読価格と同等の価値がある特別な景品を提示したもの。

・読者が知りたいのはズバリ「この製品やサービスが自分にどう役立つのか」である。

・電話のスキルを磨く九つの要素

1　計画を立てる-----電話をする前に、あなたが知りたいことを明確に認識しておく
2　話題のリストを用意しておく-----各話題には具体的な質問を用意する
3　了解を得る-----質問してよいかクライアントに尋ねるのは常識である
4　手短に質問する-----質問が尋問になってはいけない
5　見込み客を安心させるような一般的な質問から始める-----そのうえで、見込み客のニーズや考えを引き出すように具体的な質問をしていく
6　相手の答えに立って話を進める-----きちんと聞いているとわかってもらえるような対応をする
7　質問の数と種類のバランスをとる-----質問が少なすぎるのもあまりよくないが、多すぎるとポイントを見失い、相手が苛立ってしまう
8　人を操るような質問をしてはいけない-----見込み客の知性を侮ることになる
9　落ち着いて会話ができるようにする-----必ず、見込み客に最後まで話をさせる。注意深く話を聞く

・電話をする前に、前もって見込み客にダイレクトメールを送付することによって情報を与えておくこと。

・見込み客の利益のために電話している、と常に強調するということ。そして相手のニーズを満たすこと。

●書籍『ハイパワー・マーケティング』より
ジェイ・エイブラハム 著
金森 重樹 翻訳
インデックス・コミュニケーションズ (2005年2月初版)
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