菊原 智明 氏（書籍『トップ営業マンが使っている買わせる営業心理術』より）

このページは、書籍『トップ営業マンが使っている買わせる営業心理術（菊原 智明 著）』から、良かったこと、共感したこと、気づいたことなどを取り上げ紹介しています。

・ハロー効果にはポジティブハロー効果とネガティブハロー効果の２つがあり、全く逆の動きをします。

ポジティブハロー効果とは、人や事物のある１つの特徴についていい印象を受けると、他のすべての特徴も実際以上に高く評価する現象のことを言います。ネガティブハロー効果とは人や事物に悪い印象を受けると、その他のことすべてに関して実際以上に低く評価してしますことを言います。

・何か持っている資格がある人はさっそく活用して下さい。「営業の菊原智明」
より「資金計画の資格、FPを持っている菊原智明」の方が信用されます。（中略）

ポジティブなハロー効果で自分の価値を上げる

・営業マン「うちの(※分譲マンションの)入口に等身大のガンダムを置いていましてね」
私「どうしてですか？」
営業マン「マンションを買う人は３５歳～４０歳くらいのガンダム世代が多いんですよ」
私「つかみのネタとして使うんですか？」（中略）

購入層のボリュームゾーンを調べて興味を持つテーマのツールを利用し、つかみのネタをして使っている会社もあります。（中略）

共通の記憶が相手との距離を一気に縮める

・例えば現場見学会のチラシに写真を載せるとします。どちらの方が反応がいいでしょうか？

A　きれいな家のイメージ写真
B　人がたくさん集まっていてちょっとしたお祭りのような写真

圧倒的にBの写真方が反応がいいのです。（中略）

人は知らず知らずのうちに影響されている

・お客様「おたくの商品は使いづらくてね」
営業マン「使いづらいのですね」
お客様「そうそう、この前電源が入らなくなってね」
営業マン「電源が入らなくなったのですね。それはこのようなケースが・・・・・・」

このように相手の言ったことをオウム返しして一度受け止めます。それから意見や対策を言う方がいいのです。（中略）

相手の話はまず一度受け止める

・絞り込むことで、呼びかけに当てはまる人は反応します。（中略）

ただ単に呼びかけるのではなく、一定の条件に絞ってお客様に呼びかけて下さい。

１　年齢で絞り込む
２　特殊な色などの条件で絞り込む
３　エリアで絞り込む
４　大きさで絞り込む
５　期間で絞り込む

・人は知らない人には冷たく対応し、知っている人に対しては冷たくできないものです。これをザイオンスの法則と言います。

・私が推奨しているトークに「デメリット・メリットトーク」というものがあります。（中略）はじめにデメリットを言うことで《この人は正直な人だ》という印象を与えられます。また人は最後に聞いたことの方が記憶に残ります。さらにデメリットの後にメリットを言った方が引き立つという効果もあるのです。

例えばエコキュート(電気温水器)の説明をするとします。（中略）

「設置する時に多少費用がかかりますが・・・・・・」と言ってからメリットを伝えれば、お客様がすんなり聞き入れてくれる可能性は格段にアップします。

・どうも(※自分の写真に)インパクトが出ないな》という人は赤ちゃんやお子さんと一緒に撮ってみたらどうでしょうか？周りに子供がいない人は、犬や猫も効果的です。自分１人ではなく、一緒に撮った方がいい表情になります。

・人は一度《買う》と決断するとその後の追加も受け入れる傾向が強くあります。まさにロー・ボール・テクニックを上手に使われた例です。（中略）

今のお客様は個人情報を明けすことに抵抗を持っており、「住所や連絡先は教えられません」という方が増えているのです。そんな時は諦めずに名前や住んでいる方面から質問してみましょう。そういったことがきっかけで打ち解けて、住所や連絡先を教えてもらえることもよくあります。

・「バンドワゴン効果」（中略）

人は行列ができている方を《おいしい》と思い込み長い列に並ぶのです。こういったことをバンドワゴン効果と言います。（中略）

(※住宅展示場)に１足も靴がないところに見て《こんなところに入ったら営業マンにマンツーマンでマークされゆっくり見れないのでは？》と入店するのを躊躇するでしょう。（中略）

そうならないための工夫として、住宅展示場では玄関先にダミーの靴を２足～３足並べて置くといいのです。

・「カリギュラ効果」（中略）

「○○以外の方はお断り」
このように禁止されると普通のことでもより魅力を感じてしまうもの

・「シャンパンティエ効果」（中略）

「なんとビタミンCを２００ミリグラム配合！」（中略）

難解な数字だけの表記ではごく一部の関係者にしか伝わりません。

「レモン１０個分のビタミンCが入っています！」
この方が圧倒的に体に良さそうなイメージになるのです。こういったことをシャンパンティエ効果と言います。（中略）

身近に感じられるもの、もしくは体感できるものと比較しましょう。そうすることで、お客様に何倍にも伝わるようになります。（中略）

お客様がイメージできるもので比較する

・「プリフレーム」（中略）

プリフレームはお客様との商談時に効果的な方法です。簡単に言えば商談前に今日の予定を話すということです。これは営業マンがやっていそうで、やっていないことです。（中略）

私「今日ははじめの１０分間で間取りの説明をさせて頂きます」
お客様「はい」
私「その後２０分間修正点を話し合い、残り３０分で建物を見学しながらご説明いたします」（中略）

自分の頭の中とスケジュールを整理してから商談に臨むことで、濃い商談ができるようになります。

・「エイコイックメモリー」（中略）

あえて難しい言葉で説明します（中略）

例えばこんな感じです。『エスポストG方式が肝でしてね』などと唐突に話します。（中略）

お客様が聞き返してきてから、詳しい話をします（中略）

《どうも接客やトークにパンチが足りないとなぁ》と感じる人はぜひ参考にしてみて下さい。

・決まる寸前が一番お客様の気持ちが動きます。その時にフォローを手薄にせず、しっかり最後まで手を抜かないようにしましょう。

・予算のないお客様に満足してもらうためにはどうすればいいのでしょうか？
私のおすすめとしては１ヵ所だけ、お金をかけたこだわりの部分を作ることです。（中略）

●カーナビだけはいいものにする
●風呂はとにかく大きく
●日曜日の食事だけは豪華に

・「いい意味でお客様を裏切る」これは営業でも使える心理です。私が推奨しているトークの１つに「おすすめしないトーク」というものがあります。おすすめしないトークとは、お客様に対して「これがおすすめです」と売り込むのではなく「こちらはおすすめしません」と売り込みの逆をするトークのことを言います。

・普段の行動から真似できることもあります。

●帰りの３分間は机周りを片付けている
●ランチは早めで出る
●会議には一番早く行っている（中略）

トップ営業マンをモデリングすることは大切です。しかし、いきなり特殊な営業スキルを真似してもいい結果にはつながりません。結果ではなくプロセスをとくに観察するのです。そして些細なことから真似して下さい。

・大きな目標と、もう１つ小さな目標を持つことが大切になってきます。
【目標を達成するために毎日○○をする】この○○が大切になってきます。例えばこのようなものです
●成績上位の営業マンになるために「毎日手紙を３通出す」
●年間目標を達成すために「１日に５件新規のお客様をフォローする」

・ダメ営業マンとトップ営業マン時代の一番の違いは、お客様の心理を理解できるようになったことです。
「自分が買う立場だったら何をしてほしいのか？」
「お客様は日常何に悩んでいるのだろうか？」

・大学で学生に向けて【営業の授業】をさせて頂いております。

●書籍『トップ営業マンが使っている買わせる営業心理術』より
菊原 智明 著
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