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細田 収 氏 書籍『「見込み客」が勝手に増え続ける仕組み』(日本実業出版社 刊)より

このページは、書籍『「見込み客」が勝手に増え続ける仕組み』(細田 収 著、日本実業出版社 刊)から、良かったこと、共感したこと、気づいたことなどを取り上げ紹介しています。


・「どうやったら紹介してほしいと言わなくても、紹介がもらえるのか?」(中略)

セミナーであれば聞きたい人が聞きに来て、相談したい人が相談する。


・「名刺リスト」営業法によって、保険営業マン時代のドン底から這い上がることができました。(中略)「名刺リスト」営業法では、月に1回のイベント開催で、5人の見込み客獲得、3人の顧客化が可能です。


・営業力を構成する3つの力(「集客力」「販売力」「商品力」)を「営業力の三要素」と呼んでいます。(中略)

少し頑張って三要素をそれぞれを今よりもわずか10%アップされるだけで、営業力は1・3倍になります。そして20%アップされることができれば、営業力は今の1・7倍にもなるのです。


・「見込み客を生み出す仕組み」が、私の実践している「名刺リスト」営業法なのです。(中略)その特徴をまとめます。

①売り込まない
②忘れられないようにコンタクトを取り続ける
③興味が湧いたときに相手から連絡をもらう


・質より量!とにかく名刺を集めよう(中略)

リストの数は「名刺リスト」営業法のまさに生命線なのです。


・どの異業種交流会に参加したらよいのか?(中略)

基準① 自社の商品。サービスの「見込み客」になりそうな人がいる
基準② 参加費5000円以上
基準③ 主催者を知っている、もしくは紹介してもらえる


・参加費が安い交流会には「クレクレ星人」がたくさんいる(中略)

「クレクレ星人」(中略)「話を聞いてクレ」「紹介してクレ」「買ってクレ」と、自分のしてほしいことだけを要求する輩です。


・「クレクレ星人」(中略)こんな共通項があります。

●自分のお願いはするが、相手のお願いは聞かない
●安ければ行くが、高ければ行かない
●ビジネスが上手くいっていない


・おすすめの名刺データ化外注サービス

『速攻』http://www.trinity-g.com/sokko/


・『名刺秘書』http://www.meishi-hisho.jp/


・集客力のある講師とコラボしてセミナーを開くことも「相手のリストを自分のリストにする」ためのアライアンスの一つです。


・「未来客」はいつ興味が湧いて「見込み客」に変わるかわかりません、その時すぐに、そして簡単に連絡がつくようでないと、なかなか連絡をくれません。(中略)情報を発信し続けることが大事


・顧客心理とは面白いものです。興味のあるなしにかかわらず、「売り込んでくる人」は避けようとします。しかし、自ら話を聞きたい、知りたいと思った時に「教えてくれる人」は大歓迎なのです。


・メルマガを開封して(中略)もらうための工夫(中略)

開封の工夫① タイトル

開封の工夫② 配信時間帯(中略)よく送るのがお昼前です。ランチに行く前にメールを確認する。ランチから戻って来たらメールを確認する。そういう型が多いのではないかと思うから(中略)

開封の工夫③ セミナーや交流会などイベント告知のみで配信


・メルマガはしょせん読まれない(中略)ですから「読んでもらおう」と思って書く必要はありません。(中略)なぜならメルマガは「継続的な情報発信」の手段です。その目的は「忘れられない工夫」「連絡手段の確保」です。「読んでもらうこと」が最大の目的ではなく、継続的にメルマガが送られているという事実が重要です。


・Fecebookではあえて営業色を出さない(中略)

「酒ネタ・ボケネタ・つっこみネタ」で投稿するのが基本ルールとなっています。メッセージ性のあるものや営業の格言めいたことは一切投稿していません。


・セミナー開催する目的によって、次の3つに大きく分けられます。まず、①セミナーで収益を上げるのが目的の場合、②ブランディングの場として情報提供をするのが目的の場合、そして、③本業の見込み客を探すのが目的の場合です。


・セミナー講師として話すメリット(中略)次の4つがあります。

メリット① 「先生」という立場になれる(中略)

メリット②  価格競争に巻き込まれない(中略)

メリット③ 「紹介」がもらいやすくなる(中略)

メリット④ ブランディングがしやすい


・セミナー(中略)「しゃべり過ぎの落とし穴」(中略)満足度が高いのに相談したい人が少ない(中略)「もしかしたら、情報てんこ盛りのしゃべりすぎが原因ではないか」。そこで私は話すポイントを絞り込み、内容を削ぎ落としてみました。(中略)満足度が下がった半面、逆に個別相談の希望は格段に増えました。今までのてんこ盛りセミナーの約3倍、当初の期待通りの希望者が集まりました。セミナーで“しゃべりすぎ”は禁物。


・60分のセミナーであれば最低5分、90分のセミナーであれば最低10分は、能力を開示する自己紹介に使っています。


・私はセミナーで「個別相談」へ誘導するために、「トーク」に以下のような仕掛けをしています。

トークの仕掛け① 行動を起こすことの呼びかけ
トークの仕掛け② 選択肢としての個別相談
トークの仕掛け③ 個別相談の限定性


・個別相談ですから別に売り込んだりしません


・個別相談のルール(中略)

ルール① お客様のところに出向いてはいけない!
ルール② お客様の都合を聞いてはいけない!
ルール③ お客様の評価を聞いてはいけない!
ルール④ セールスをしてはいけない!
ルール⑤ お客様の悩みを解決してはいけない!


・個別相談でセミナーの評価を聞くと、こちらが「評価される側」になり、お客様が「評価をする側」になってしまうのです。そうすると「評価される側」が下で「評価をする側」が上というポジションが形成されます。


・セミナーについての効果的な質問(中略)

「先日のセミナーは、どんなところが役に立ちましたか?」


・個別相談のルール(中略)

ルール⑤ お客様の悩みを解決してはいけない!(中略)

満足してしまったお客様は戻ってこない(中略)

個別相談が始まる前にこう言います。

「今日の個別相談は○○さんの抱えている悩みや課題を整理する場ですから、まずはいろいろ教えてください。セールスの場ではないので安心してください」(中略)


個別相談の最後をこう締めくくります。

「○○さん、今日明らかになった悩みや課題を今一度私の中で整理して、どのように解決したらよいかを考えてきますね。ですから次回を楽しみにしておいてください」


●書籍『「見込み客」が勝手に増え続ける仕組み』より
細田 収 著
日本実業出版社 (2013年2月初版)
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