小林 一光 氏　書籍『世界最高位のトップセールスマンが教える 営業でいちばん大切なこと』（SBクリエイティブ 刊）より

このウェブサイトにおけるページは、書籍『世界最高位のトップセールスマンが教える 営業でいちばん大切なこと』（小林 一光 著、SBクリエイティブ 刊）を読んで良かったこと、共感したこと、気づいたこと、こんな視点もあるといった点などを取り上げ紹介しています。

・これまで私は、自分の話を聞いてくれる人や、自分のことを受け入れてくれる人ばかりを探していたのです。でも、それでは新しい展開は生まれないし、マーケットを広げられません。

・買ってくれる人を探すよりも、買うかどうかわからない人をお客様にするほうが、マーケットとしては断然大きい

・生命保険の世界でトップを走り続けた営業の神様、「トニー・ゴードン」の言葉にも通じています。（中略）

「私がしていたことは、アポを入れるだけ。それも、1日に4人」

月曜から木曜の、週4日で合計16人のアポを入れることだけに徹底。あとは、会う人たちの「質」が上がれば、必然と保険料が上がり、売上も上がるというのです。

・結果をコントロールすることができません。（中略）

それは、「相手がいるから」です。（中略）

営業マンは、「見込み客の発見」に注力するのが正解

・「どうにかして商品を売ってやろう」という思いは、お客様に圧迫感を与え、ひいては、「あの営業マンには、もう会いたくない」という嫌悪感に結びついてしまいます。「焦っている営業マン」ほど、強引に「自分の商品」に目を向けさせようとする。

・お客様が欲しいのは、「商品」ではなく「感情」。（中略）

生命保険の話をしながら、結婚の話をするとか、将来の話をするとか……。微妙に土俵を変え、楽しい気分にさせていく。そうすることで、見込み客の感情が動き、「暗」→「明」と変化していきます。

・売れない営業マンは、自分が扱う商品に「興味のある人」ばかり探しています。けれど、「興味のある人」は簡単には見つかりません。（中略）

「買うかどうかわからない人」に目を向ける。

・「スキルの質」ではなく、「人と会う量」で勝負していたのです。

・社長と知り合いたければ、「個人店」を選べ（中略）

「中小企業の社長」や「お店のオーナー」を見込み客にしたいなら、「チェーン店は避けたほうがいい」と私は思います。なぜなら、チェーン店では、経営者やオーナーに出会える確率が低いからです。

・店主と顔なじみになりたいなら、お店の混雑時や繁忙期を避けたほうが得策でしょう。（中略）

お店に行くときは、「閑散といる時間帯を狙う」。これが基本です。

・私がスポーツクラブに通う時間は、いつも平日の昼間。この時間帯のスポーツクラブには、「石を投げたら社長に当たる!」というくらい「経営者が多い」ことを知っていたからです。

・女性は、口コミ率が高いのです。男性の口コミ率が2割なのに対して、女性はなんと8割が口コミをするといわれています。それだけに、次の紹介につながりやすいのです。

・「話を聞いてください」ではありません。「お話を聞かせて下さい」なのです。

・自信のない営業マンは、「最後にデメリット」を持っていき、逆に自信のある営業マンは「最初にデメリット」を伝えます。

・営業はとにかく役に立ってあげればいいの! （中略）

相手が抱えている問題を解決するお手伝いをする。
お世話をしてさしあげる。
役に立つように努力する。

・私は女性のお客様が多かったので、女性誌を読む習慣をつけていました

・ドクターと雑談できるくらいの知識、ドクターにとっての一般常識を仕入れておくのも大切です。

●日本の人口は世界の2%なのに、世界の薬の10%以上を消費している

・「お話を聞かせてください」という態度を前面に出すだけでいいのです。そう言われて、嫌な気持ちをする人はほとんどいません。話すのが好きな社長なら、喜んで対応してくれるはずです。

・まずは徹底的に相手の話に耳を傾けてください。一度断られた社長でも、違った問題に直面しているかもしれません。その問題を自分なりに解決できるかを真剣に考える姿勢を見せることが大切なのです。

・私が多くのアッパーマーケットから応援してもらえた理由が、まさしく「理念」にあったと思います。

「保守的な生命保険業界を変えたい」
「お客様の問題を解決していきたい」
「目指すなら一番を目指したい」

・自分が思い描いていた「熱い気持ち」が、相手の心を動かすことがあります。苦労した末に今の地位を築いた経営者ならば、とくにそう。営業マンと自分を重ね合わせ、「結果はともなわなくても、志だけは高く持ち続けていた若い時代」を思い出す方もいるでしょう。営業マンへの「共感」を熟成することができれば、応援をいただく、つまり契約していただく可能性が高まります。商品がいいとか、保険の説明がよかったというのは二の次。

・ 1万円を2万円に、2万円を3万円に。一歩ずつ単価を上げていけば、やがて富裕層につながる。

・何ごとにおいても、プロフェッショナルだけが知っている流儀があるのです。

・営業とは、働きかけるもの

・営業とは、人の問題を解決すること

・営業とは。売り込まずに人の意見を聞き出すこと……

●書籍『世界最高位のトップセールスマンが教える 営業でいちばん大切なこと』より
小林 一光 (著)
出版社: SBクリエイティブ (2011年2月初版)
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